网上有关“小荷才露尖尖角（26）——云计算那些五花八门的工作岗位 ”话题很是火热，小编也是针对小荷才露尖尖角（26）——云计算那些五花八门的工作岗位寻找了一些与之相关的一些信息进行分析 ，如果能碰巧解决你现在面临的问题
，希望能够帮助到您。

先说一个有意思的说法，在云计算领域存在一个客户BS链：金融——软件&互联网——电信——政府——服务——制造——农业 。

什么意思呢？越往BS链的上游 ，生意越好做
，好比金融行业，资金本身就容易数字化 ，而数字化带来的提效可以很容易转化成利润
，因此金融行业养活了很多的软件类上市企业
。越往下游越难做，行业利润率越低 ，当然拿不出多少钱来做数字化。

客户不是重点，今天重点是讲云计算公司围绕着这些客户有哪些岗位
，这些岗位怎么协同起来拿下客户的单子赚钱到，以及 最重要的 ，分析一下这些岗位特点
，方便我们就业 、择业  。

我们接下来分析一下云计算公司的岗位
。

先从售前
、售中、售后几个角色来讲清楚产品是怎么卖出去的：

第一 、售前

售前有两个最重要的角色：销售
、解决方案架构师。

销售主要是拓展、维护自己的客户关系网，在云计算公司中 ，销售的组织架构可能会以行业 、区域
、KA等几个不同维度划分 。比如
，银行、保险 、交通、医疗等行业维度；北方大区
、华南大区、西北大区 、东南亚等；KA，简单来说就是专门伺候大客户的部门
。云计算领域有个典型特点 ，极少数客户贡献了绝大部分的收入。翻开A股那些toB的软件类上市企业财报
，一般能看到很重要的一项：前五大客户对营业额的贡献度 。如果这个比例比较低，比如 ，30%
，那说明企业比较 健康 ，不会因为某个大客户突然出问题而导致软件公司挂掉。如果这个比较比较高 ，比如，80%
，那一旦某个大客户出现问题，软件公司也会跟着业务凉凉 ，如果赶上资金流紧张
，挂掉的可能性都有
。

解决方案架构师就是跟在客户后面忽悠客户的，不同于销售 ，他们一般会具备技术背景
、行业经验
，当然，少不了一些销售技巧 ，毕竟也是为了“卖
”嘛。

比如客户想买一下CDN产品
，解决方案架构师就会把自己公司拥有的网络产品打包到一起给客户一个完整的方案，解决尽量多的问题 ，让客户尽量多的下单 。

本质上来说
，任何销售的工作其实就是不停地做漏斗，一单生意一般从PPL开始 ，经历投标、签约等环节，到最终客户验收产品
，销售拿着客户的验收单交给财务变成公司账上的应收账款，销售的工作才算结束
。在每个环节转化率固定的情况下 ，当然PPL越多
，最后成单数量就越大，销售收入也越高 ，销售的提成也就越高。

当然
，也有特殊情况，我就听说过一个阿里云的销售花了三年时间跟进一个大客户 ，连续三年绩效不好
，后来大客户谈成了十亿的生意，奖金一下子可以够吃上十年了 。

云计算公司的销售向客户卖的东西是什么呢？拆开来看 ，有两部分：软件产品 、技术服务费
，其中技术服务费又分为一次性的交付费用，以及每年都会收的维保费用
。

早年银行的机器和软件系统都是购买国外的 ，中国金融行业从老百姓身上赚到的钱就这样大笔的转移到IBM之类的外企头上去了。现在，终于轮到中国人自己吃了 。

第二
、售中、售后

比如
，某个银行客户要向阿里云买一个部署在私有云的金融核心系统，也就是银行最核心的存贷业务系统
。那阿里云需要做几件事。

1 、从服务商厂商那里采购机器 ，从机房建设服务商那里采购服务
，帮助银行把机房建起来 。

2
、将阿里云自己，或合作研发的金融核心系统部署到机房 ，让它们可以正常工作
。

做这两件事就需要两个关键角色：

1、交付项目经理
，负责统筹安排参与项目的所有人员，把控进度 ，控制风险
，推进项目按期完成。

2 、交付工程师，负责把金融核心这套软件系统部署到机房 ，填写各种参数
，把系统启动起来，然后测试一遍 ，交给客户 。

上面这两项工作，就是向客户收取一次性交付费用的原因。

软件启动起来了
，客户用了一遍，很满意 ，就给开一个验收单
，约定打款日期
。销售拿着验收单回公司交给云计算公司的财务，变成公司账上的应收账款。对销售来说 ，这单子就算结束了 。

但对云计算公司和客户来说
，还不算完
。因为软件系统在运行过程中肯定会出些bug之类的各种各样的问题，银行自己又解决不了 ，那就需要阿里云随时提供维保技术支持。

这就涉及到另外一个重要的售后角色：维保工程师
，负责根据客户的付费购买的维保服务级别来提供不同程度的服务 。

维保嘛，字面理解 ，维修
、保养
，大概就是这个意思
。阿里云的维保工程师可是很贵的，所以银行每年还需要交一笔钱来做技术支持费用了。一般来说 ，每年的维保费用是初期一次性产品购买费用的10%左右 。

到这里为止，产品怎么卖出去的就算讲清楚了
。 接下来
，我们讲讲产品是怎么做出来的。

阿里云卖给客户的这个在银行用来做最核心最重要的“存贷业务”的金融核心系统，可能是阿里云自己研发出来的 ，也可能是阿里云的合作伙伴研发出来放到阿里云上售卖 。不管是哪一种
，这都是一个大团队做的事情，涉及到关键的几个角色：产品解决方案架构师、产品运营 、产品经理、软件开发工程师
、数据分析师、算法开发工程师 、测试工程师
、二线技术支持
。

第一、产品解决方案架构师

这里的产品解决方案架构师与前面提到负责售前的解决方案架构师相比有很大的区别。

售前的解决方案架构师是从客户视角思考问题 ，一直在想把客户的需求跟自己公司卖的产品集合中的哪些产品比较匹配
，然后挑出一部分产品组合起来成为可以解决客户问题的解决方案 。售前解决方案架构师不限于某个产品，围绕着客户需求来做解决方案。

而产品解决方案架构师则是从自己团队负责的产品出发 ，横向协调售前 、售中
、售后把自己的产品卖出去
，从客户那里收集需求，加工之后输出给自己背后的运营和产品经理
。产品解决方案架构师在与客户沟通时 ，只会专注在自己的产品上
，成就成，不成就算。

第二、产品运营

所有业务本质上来讲 ，都可以用“人 、货
、场 ”理论来解释，而运营就是运营这个“场
”
，让货更好地卖给人 。比如，针对不同的客户分层推送不同产品 ，组织产品发布会向客户透传产品信息等
。

第三、产品经理

这个比较简单 、通俗
，所有软件产品都离不开产品的功能规划
、设计、迭代等。

第四 、软件开发工程师

程序员喽！拿阿里云上的产品来举例，做ECS的码农、做CDN的码农
、做短信的码农等等 。

第五、数据分析师

对于数据产品来说 ，对数据进行清洗 、建模
，将模型交给软件工程师整合到系统中
。另外，还会对公司业务数据进行分析 ，面向投资人
、业务决策层提供决策建议。具体不再聊
，可以看看我这篇文章： 屋顶的闪闪星光：小荷才露尖尖角（22）——企业中的大数据开发在做什么？

第六、算法开发工程师

对于特定的场景，需要加入复杂的算法来解决问题 。比如 ，自动驾驶 、 游戏 中的人机对战
、调度系统中的订单分配、物流场景中的路径规划等
。

第七 、测试工程师

一般人的通俗理解中
，这个岗位是在软件开发工程师做出产品来之后，点啊点
、滑啊滑 ，模拟用户操作，看看有没有什么问题。但这其实只是黑盒测试
，软件工程中还有更复杂的白盒测试 。我以前写过一篇文章专门讲测试工程师的工作，这里不再详细说了 ，大家可以看看： 屋顶的闪闪星光：小荷才露尖尖角（20）——聊一聊软件工程中的测试工程师

第八、二线技术支持

一般会雇佣一些技术弱一些 、工资低一些的工程师来负责处理客户的问题
。为什么叫二线技术支持呢？它对应的是前面的维保工程师
，也就是一线技术支持。系统交付之后，当客户在使用过程中出现问题时会首先找维保工程师 。但维保工程师往往会同时处理很多个产品 ，对于单个产品中比较复杂的问题是处理不了的
，这时就会把问题甩给产品研发团队中的二线技术支持。

二线技术支持是和产品研发团队一起的，平时只负责处理这个产品的问题 ，可以处理的问题难度会比维保工程师高得多
。有人可能会问
，对于二线技术支持也处理不了的问题怎么办呢？那就流转到产品的软件开发工程师手中喽。

到这里为止，云计算公司中所有岗位工种就介绍完了 。

最后 ，也是我们这篇文章最重要的一件事：从就业
、择业的角度来审视一下这些岗位
。

在公司做事
，简单来说可以分为与人打交道、与技术打交道。但事实上这世界上所有的事都不是非黑即白的，比如 ，即使最前线的销售，如果是技术出身
，在工作中也是个很好的优势，而离客户最远的软件开发程师 ，有时也需要去客户那里交流 、处理问题
，擅长沟通的甚至可以拿回单子来 。

这里我们用对技术的依赖强与弱来对所有岗位排一个序，如果你学习编程或者算法 ，走的开发方向那就从前往后看
，如果你不会编程，那就从后往前看：

软件开发工程师/算法开发工程师——数据分析师——测试工程师——解决方案架构师——二线技术支持——维保工程师（一线技术支持）——交付工程师——产品解决方案架构师——产品经理——项目经理——产品运营——销售

接下来从起步时的待遇方面来看 ，可以分为几档：

工资方面
，一般来说产研线大于售前售中售后，但售前是与单子有关的 ，浮动空间比较大
。

产研中涉及到的几个角色也是有差异的
，一般来说从高往低是：算法开发工程师——软件开发工程师——白盒测试工程师——产品经理——产品运营——技术支持——黑盒测试工程师。

最后，从发展空间方面来说 ，算法开发工程师、软件开发工程师
、产品经理、产品运营都是几乎无上限的，都可以说是一个业务中的最核心的角色
，而其它角色跟业务的关联度比较弱，可替代性明显变强 。

另外 ，职业生涯起步时
，产品经理 、产品运营的待遇虽然比算法工程师
、软件开发工程师、白盒测试工程师弱，但做业务做产品的发展空间却又比技术高得多
。对于一家公司来说 ，技术是相对比较稳定的变量
，而业务才是成败的关键。

看到这里，相信你不再对所谓云计算的各种岗位应该会比较清楚了 。

找报告 ，就上发现报告！云计算的发展正在经历第三次浪潮：第一次浪潮是IaaS
，用户是专业IT人员；第二次浪潮是SaaS，用户是销售 、财务
、HR等专业人员；第三次浪潮是PaaS ，用户是IT开发人员
，但低代码让人人都能编程，低代码和PaaS结合 ，让PaaS为每个人赋能，正在引发云计算第三次浪潮
。云计算的第三次浪潮市场更广阔
，对我们带来的变革更深刻更持久。

“云”——这一虚无缥缈的词让很多人都是丈二和尚摸不着头脑，究竟什么是云计算？它到底有什么用？相比传统计算 ，它有什么特别之处？...报告酱整理了相关报告
，梳理出云计算行业的全部面貌，希望为你呈现一个云计算行业全景图 ，并清晰了解行业的上下游产业链
，以及一二级市场的投资机会 。

云计算（Cloud Computing）是一种通过网络统一组织和灵活调用各种ICT（Information and Communications Technology）信息资源，实现大规模计算的信息处理方式。说白了 ，就是一种新型的计算资源获取方式
。相比传统计算
，云计算的资源获取方式从“买 ”变成了“租
”。

专业解释是：云计算利用分布式计算和虚拟资源管理等技术，通过网络将分散的ICT资源（包括计算与存储、应用运行平台 、软件等）集中起来形成共享的资源池 ，并以动态按需和可度量的方式向用户提供服务 。用户可以使用各种形式的终端（如PC
、平板电脑、智能手机甚至智能电视等）通过网络获取ICT资源服务
。云计算产业由云计算服务业 、云计算制造业
、基础设施服务业以及支持产业等组成。

①云计算 按服务类型可以分为三类

1）基础设施即服务IaaS(Infrastructure as a service)

2）平台即服务PaaS(platform as a service)

3）软件即服务SaaS(software as a service)

我们可以用自己建房子自己住来类比云计算的三种服务类型 。

首先是基础设施即服务IaaS
，之前公司要建信息系统，基础设施从哪里来呢？需要自己建机房、服务器 、网络以及配套设施
。就好比你自己建房子 ，需要自己买土地，买材料
，设计房子结构，建房子。那现在基础设施即服务告诉你 ，你不用自己 建房子 了
，我这有现成的，你直接租就好了 。

其次是平台即服务PaaS ，之前公司在自己建好信息系统之后
，还要自己搭建操作系统、配置环境
。就好比你盖好房子之后还要你自己装修房子，那现在平台即服务告诉你 ，你不用自己 装修 房子了
，我这能提供装修服务，你直接买就好了。

最后是软件即服务SaaS ，之前公司在把操作系统
、环境配置好之后还要自己开发各种应用软件 。就好比你房子硬装完成后还要进行 软装 
，配备休闲 娱乐 设施、运动健身设施等等，那现在软件即服务告诉你这些应用设施我这都有现成的 ，你也可以直接租用的
。

分别是公有云 、混合云
、私有云。

这张图就很好地帮我们解释了云的概念， 公有云强调弹性和共享
，小到1核1G的单一云主机，大到数十万核的计算集群 ，都可以 按需调配  。

私有云属于安全的专用基础设施
，更适合有一定规模而且 对安全性要求较高 的企业与传统的On-Premise（本地部署）模式不同， 私有云强调“云化”  ，基于一系列的虚拟化和自动化技术
，私有云可以提供类似公有云的“弹性 ”和“敏捷”体验，同时又能提供更灵活的功能和更可控的安全。对使用者来讲 ， 起步门槛低
，灵活可调整，适用于从无到有、快速成长型的企业或者创新业务
。

公有云和私有云组合起来 ，一部分业务使用公有云
，一部分业务使用私有云，这就是混合云。严格来讲 ， 混合云不是一种云的形态，而是一种部署模式
，但企业需要一些技术来实现两朵云的统一管理 、监控
、调度、数据同步等等 。与只使用一种形态的云相比，混合云部署更复杂
。

按照产业结构来看 ，云计算产业链的上游供应商为第三方IDC企业
，以及包括服务器厂商 、网络运营商和网络设备厂商在内的基础设备提供商，同时 ，IDC厂商也需要向基础设备提供商采购。产业链下游为云生态
，包括基础平台和云原生应用等，云计算厂商负责提供IaaS
、PaaS和SaaS等服务 。

按 服务的类型划分  ，IaaS厂商可以分为服务器供应商、IaaS厂商和专业云计算服务提供商
。其中
，IaaS厂商又包括了大型IaaS厂商 、主流IaaS厂商和运营商。而 专业型云计算服务 提供商细分种类较多，包括了云安全厂商
、分发CDN厂商、Docker厂商 、云存储厂商、视频云服务厂商以及性能APM厂商 。各大IaaS厂商竞争力差距的主要来源于云计算基础服务的创新性
、行业解决方案的成熟度以及服务实施效果 ，因此
， 建立整体云生态，聚合产业链上下游合作伙伴 ，是提高IaaS厂商的市场竞争力的重要途径 
。

全球及中国云市场整体呈高速增长；2017年美国占全球59.54%的市场份额，其次是欧洲占21.50%
，亚洲仅占12.04%；全球云计算市场SaaS占比约2/3，PaaS市场规模最小；中国云计算市场IaaS占比最大 ，其次是SaaS
，最小是SaaS。

国际云计算发展相对成熟， 公有云是市场的主要构成  。经历了多年的发展之后 ，行业市场规模依然保持平稳较快增长
。Gartner报告显示
，2019年公有云市场规模为1883亿美元，同比增长21%；2020-2023年平均增速预计为17.6%。

国际市场上 ，SaaS服务所占份额最大 。国际云服务市场中
，IaaS建设已经增长较为缓慢，SaaS层是市场的主导。其中 ，SaaS层中
，ERP、CRM 、办公套件
、内容服务和通信协作等应用市场占比排位靠前
。

IaaS行业具有超强的“马太效应
”，资本壁垒和规模经济（服务器利用率提升以及资源的耦合配置）是最主要的影响因素。2016年中国公有云IaaS市场总容量为100亿元 ，阿里云一家独大，2017年
，排名前五的厂商分别是阿里云、腾讯云 、 金山云
、中国电信和Ucloud， 合计份额高达68% 。

在云计算的渗透过程中 ，客户首先聚集到了 IaaS 和 SaaS 上
，IaaS和SaaS的龙头厂商具备先发优势，所以Salesforce和AWS的市占率在公有云PaaS中是前二
。

2017年上半年数据显示 ，中国PaaS竞争格局
， 阿里云以 27%的份额保持压倒性领先 ，Oracle占比 9.7% ，AWS占比 9.7%
，Microsoft占比 6.8%，IBM占比4.6%。

PaaS市场TOP5中除阿里云外均为国外厂商 ，亚马逊、Oracle 、IBM等国际巨头纷纷通过中国国内企业合作的方式抢夺中国市场 。例如
， IBM同世纪互联合作将Bluemix PaaS平台落地中国；Oracle与腾讯云战略合作，将企业级云服务解决方案引入中国 ，全面覆盖SaaS
、PaaS和IaaS三层云服务
。

从产商销售比来看，全球SaaS市场
，2015年，Salesforce占11%销售比 ，Microsoft尾随其后
，占8%，排第三的为Adobe ，占6%；中国SaaS市场
，2017年上半年，金蝶占7% ，Oracle和微软紧随其后
，均为5%。

从服务细分领域市场份额来看，全球SaaS里CRM份额最大 ，占39%
，其次是ERP和网络会议/社交软件，占16%和10% 。

随着未来IaaS市场规模的进一步扩大 ，相关产业生态将广泛受益，推荐从 IDC、服务器 、交换机以及光模块 等产业挖掘投资机会
。

（1）在IDC领域
，云计算需求回暖叠加5G商用将带动流量爆发，第三方IDC服务商成长性确定。在未来IDC超大型化和边缘化进程中 ，掌握一线城市核心IDC资源
、同时拥有较强的扩张能力以及产业议价能力的IDC服务商更能持久稳定发展 。

（2）在IT基础设备领域
，流量增长带动数据计算、存储 、传输、安全等需求快速提升，直接驱动云厂商Capex投入增加 ，IT基础设施和网络设备作为IaaS的基础与核心
，全面开启拐点向上趋势
。

相关受益标的包括：通信设备龙头中兴通讯；数据中心交换机及企业级路由器市占率领先的紫光股份；数通及无线业务稳健增长的星网锐捷；中国第一服务器品牌浪潮信息。

（3）在光通信领域，云计算市场与电信市场共振 ，日益增长的需求持续推动速率的提升
，光通信领域400G时代正在开启，产业链即将迎来升级及增量机遇 。

光环新网二十年耕耘与发展 ，积累了丰富的行业经验和数据中心资源
，公司在一线城市区域提供安全
、高效、便捷 、可信赖的企业级IDC和云服务。公司未来将加快IDC产业升级，大力发展云计算业务 ，不断提升研发
、技术、服务水平，以专业性的产品和服务为用户提供互联网一站式综合解决方案
。我们认为公司目前不断拓展北京 、上海及周边IDC 项目
，投产后将会对公司股价产生较大有利影响，同时疫情期间 ，短期需求增加
，公司机柜上架率提升，利好公司。

浪潮信息长期专注于国内服务器市场 ，2019年市场份额已达到全球第三
、中国第一 。公司的云计算客户占比高
，有望受益于设备国产化率的提升和云资本开支的回升，实现超越行业平均的成长
。

浪潮在云计算客户资源、战略定位及生产成本等方面具备竞争优势。1）客户资源优渥：浪潮2011年便明确了云计算战略 ，在云计算领域具备一定的先发优势
，携手头部云厂商积极推动开放计算基础架构，更深度绑定BAT等头部客户 。这种对行业的判断领先市场 ，经过接近10年成长
，我们估计公司当前在国内云计算市场份额占比约为50%，云计算客户占公司的收入比例也在60%
。2）战略定位灵活：业务集中于服务器市场的浪潮 ，在低成本和差异化的两极战略象限中，倾向于采取更中位的战略去积极获取市场份额
，灵活应对来自品牌厂商和白牌厂商的竞争；3）成本控制有力：浪潮产品ASP约为6000美元，低于其他头部品牌厂商 ，公司与Intel之间按照战略协议价格采购CPU
，以及公司的信息化管理等为公司带来了低价保障。

中科曙光是中国领先的高端服务器生产商，具备全国产化产业链布局及国家研发经费支持 ，我们认为公司有望受益于服务器需求提升和产业链国产化趋势
，实现超越行业的成长 。理由如下：服务器市场有望在云资本开支回暖及技术更新迭代的双重驱动下实现快速成长
。随着国内疫情有效控制，服务器作为百行百业的数字经济底座将迎来需求全面回暖。服务器上游核心供应商正在推动CPU从14nm向10nm升级 ，创造下游产品迭代需求 。中科曙光在服务器全产业链布局完整
，受益于国产化调整及国家对信创产业链的支持
。

新华三作为公司核心资产，传统企业网路由器交换机全球领先 ，同时拓展服务器 、存储业务补齐IT全产业链。借势5G网络IT化转型切入运营商数通及新网络（SDN/NFV）市场
，业务
、技术全面对标思科、华为，空间广阔竞争力突出份额有望再提升 。凭借独特优势 ，布局私有云边缘云 、小基站
、安防等多个千亿赛道，业务边界扩张：利用超融合技术优势剑指私有云边缘云
，与Intel合作布局5G小基站，借力人工智能、云计算 、大数据、大安全等网络后端技术积累引领安防智能化。

科创板上市 ，主要产品包括公有云
、私有云、混合云 、数据可信流通平台安全屋
。中移动是它第四大股东
，也是重要的合作伙伴。2019年有15亿的营收，其中约12亿是公有云收入 ，是比较纯正的云计算服务商 。优刻得创始团队对行业风口有较好的把握能力
，在细分领域能够形成自己的特色优势，同时公司采取与大型公有云厂商差异化的策略 ，通过“铁三角”团队实现客户粘性与价值
。

主营业务包括信息安全以及云计算。云计算主要向企业级用户提供云终端
、桌面云一体机、超融合一体机 、软件定义存储
、云计算平台、私有云 、专属云
、混合云等多款产品、服务和解决方案 。2019年云计算营收12亿
，占比26%
。2020年以来，公司发布了5款爆款新品 ，分别为信息安全领域的访问控制系统aTrust 、SangforAccess；云计算领域的ARM超融合；IT基础架构领域的大数据智能平台aBDI
、数据库运维平台DMP。

国金证券从“3A ”发展看中国云计算产业竞争格局变化

阿里云计算的 社会 经济价值和区域发展评估

IBM云计算行业智慧架构的速度：混合云创造数字业务价值
，降低执行风险

并购优塾金山云VS优刻得VS阿里云VS腾讯云：公有云产业链深度梳理

华辰资本云计算研究报告

*中信证券计算机行业云计算专题研究：化繁为简，把握核心云

*中信证券全球SaaS云计算产业系列报告：国内软件SaaS产业若干关键问题的回答

光环新网-新时代证券首次覆盖报告：新基建浪潮 ，加速公司IDC业务扩张

紫光股份-华西证券IT产业核心资产，多千亿赛道创新布局

深信服-华西证券细说深信服爆款新品如何炼成

*优刻得-中金“优
”质赛道兼“刻”苦
，光明未来亦可“得 ”

*浪潮信息-中金疫情环境下凸显高确定性，国产品牌服务器龙头向好发展

*中科曙光-中金计算产业链和国产化主要受益者

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