如何做好一名销售人员

　如何做好一名销售员

　1 、对销售代表来说 ，销售学知识无疑是必须掌握的
，没有学问作为根基的销售，只能视为投机 ，无法真正体验销售的妙趣。

　2
、一次成功的销售不是一个偶然发生的故事
，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果 。

　3 、销售完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在"积极者"身上 ，才能产生效果
。

　4
、在取得一鸣惊人的成绩之前
，必先做好枯燥乏味的准备工作。

　5、销售前的准备 、计划工作，决不可疏忽轻视 ，有备而来才能胜券在握 。准备好销售工具
、开场白、该问的问题 、该说的话、以及可能的回答
。

　6
、事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

　7、最优秀的销售代表是那些态度最好 、商品知识最丰富
、服务最周到的销售代表 。

　8、对与公司产品有关的资料 、说明书
、广告等
，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告 、宣传资料
、说明书等 ，加以研究、分析
，以便做到"知己知彼"，如此才能真正知己知彼 、采取相应对策
。

　9
、销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍 、杂志 ，尤其必须每天阅读报纸
，了解国家、社会消息
、新闻大事，拜访客户日才 ，这往往是最好的话题
，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。

　10 、获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要 ，如果停止补充新顾客
，销售代表就不再有成功之源 。

　11
、对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。

　12
。在拜访客户时 ，销售代表应一当信奉的准则是"即使跌倒也要抓一把沙"。意思是，销售代表不能空手而归
，即使销售没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户 。

　选择客户

　13、选择客户
。衡量客户的购买意愿与能力 ，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。

　14 。强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要
。

　15 、准时赴约迟到意味着："我不尊重你的时间"。迟到是没有任何借口的
，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉 ，再继续未完成的销售工作 。

　16
、向可以做出购买决策的权力先生销售
。如果你的销售对象没有权力说"买"的话
，你是不可能卖出什么东西的。

　17、每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户 、销售才能成功 。

　18
、有计划且自然地接近客户、并使客户觉得有益处 ，而能顺利进行商洽
，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略
。

　19 、销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。

　20
、要了解你的客户 ，因为他们决定着你的业绩 。

　21。在成为一个优秀的销售代表之前
，你要成为一个优秀的调查员
。你必须去发现、去追踪 、去调查，直到摸准客户的一切 ，使他们成为你的好明友为止。

　22、相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心
，你的客户讨它自然也不会有信心 。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的
。

　23。业绩好的销售代表经得起失败 ，部分原因是他们对于自己和所销售产品有不折不扣的信心 。

　24
、了解客户并满足他们的需要
。不了解客户的需求
，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

　25、对于销售代表而言 ，最有价值的东西莫过于时间 。了解和选择客户
，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上
。

　26 、有三条增加销售额的法则：?是集中精力于你的重要客户 ，二是更加集中
，三是更加更加集中。

　27 。客户没有高低之分，却有等级之分
。依客户等级确定拜访的次数
、时间 ，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。

　28、接近客户一定不可千篇一律公式化
，必须事先有充分准备，针对各类型的客户 ，采取最适合的接近方式及开场白 。

　29。销售的机会往往是纵即逝，必须迅速 、准确判断
，细心留意，以免错失良机 ，更应努力创造机会
。

　30。把精力集中在正确的目标
，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有销售的老虎之眼 。

　31
、销售的黄金准则是"你喜欢别人怎样对你 ，你就怎样对待别人";销售的白金准则是"按人们喜次的方式待人"
。

　32、让客户谈论自己。让一个人谈论自己
，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成销售的机会 。

　帮助客户

　33 、销售必须有耐心 ，不断地拜访
，以免操之过急，亦不可掉以轻心 ，必须从容不迫
，察颜观色，并在适当时机促成交易
。

　34
、客户拒绝销售 ，切勿泄气，要进一步努力说服客户
，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。

　35、对客户周围的人的好奇询问 ，即使绝不可能购买
，也要热诚 、耐心地向他们说明
、介绍 。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定
。

　36。为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售 。

　37、在这个世界上 ，销售代表靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷 、逻辑周密的雄辩使人刑艮：有人以声隋并茂、?慷既激昂的陈词去动人心扉
。但是
，这些都是形式问题。在任何时间
、任何地点，去说服任何人 ，始终起作用的因素只有?个：那就是真诚 。

　38。不要"卖"而要"帮"
。卖是把东西塞给客户
，帮却是为客户做事。

　39、客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情 。因此 ，销售代表必须要按动客户的心动钮
。

　40 、销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论
，需要的是今天的新闻呀
、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的`道理去让顾客动心 。

　41、要打动顾客的心而不是脑袋 ，因为心离顾客装钱包的口袋最近了
。

　42 、对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍
、欺瞒或故意舌L反驳。必须尽可能答复
，若不得要领，就必须尽快请示领导 ，给客户最陕捷、满意 、正确的答案 。

　43
、倾听购买信号?如果你很专心在听的话
，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示
。倾听比说话更重要。

　44、销售的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动 。虽然成交不等于一切 ，但没有成交就没有一切
。

　45 、成交规则第?条：要求客户购买。然而
，71%的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求 。

　46
、如果你没有向客户提出成交要求 ，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。

　47
。在你成交的关头你具有坚定的自信
，你就是成功的化身，就象?句古老的格言所讲："成功出自于成功"。

　48、如果销售代表不能让客户签订单 ，产品知识 、销售技巧都毫无意义 。不成交
，就没有销售，就这么简单
。

　49、没有得到订单并不是?件丢脸的事 ，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。

　50
、成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案 。

　51
。成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会 。?句销售格言就是：今天的订单就在眼前
，明天的订单远在天边
。

　52、以信心十足的态度去克服成交障碍。销售往往是表现与创造购买信心的能力 。假如客户没有购买信乙，就算再便宜也无济于事 ，而且低价格往往会把客户吓跑
。

　53 、如果未能成交
，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期?如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下?次的时间 ，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话
，至少要促成某种形态的销售 。

　54
、、销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样 ，你失去的不只是一次销售机会而是失去一位客户。

　55 、追踪
、追踪、再追踪如果要完成一件销售需要与客户接触5至10次
，那你不惜一切也要熬到那第10次
。

　56 、与他人(同事及客户)融洽相处。销售不是一场独角戏，要与同事同心协力 ，与客户成为伙伴 。

　57
、努力会带来运气仔细看看那些运气很好的人
，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过
。

　58不要反失败归咎于他人承担责任是完成事情的支柱点 ，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报(金钱不是回报金钱只是圆满完成任务的一个附属晶)。

　59 。坚持到底你能不能把"不"看成是一种挑战
，而非拒绝?你愿不愿意在完成销售所需的5至 10次拜访中坚持到底?如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了
。

　多做总结

　60。用数字找出你的成功公式?判定你完成一件销售需要多少个线索、多少个电话 、多少名潜在客户
、多少次会谈、多少次产品介绍 ，以及多少回追踪
，然后再依此公式行事 。

　61 、热情面对工作让每一次销售的感觉都是：这是最棒的一次
。 (自我激励)

　62。留给客户深刻的印象尸?这印象包括一种仓，j新的形象、一种专业的形象 。当你走后 ，客户是怎么描述你呢?你随时都在给他人留下印象
，有时候暗淡，有时候鲜明;有时候是好的 ，有时去口未必
。你可以选择你想留给另U人的印象
，也必须对自己所留下的印象负责。

　63
、销售失败的第一定律是：与客户争高低 。 (任何时候不要与客户争辩，也许你赢了一场辩论赛 ，但你丢了一个订单)

　64。最高明的对应竞争者的攻势
，就是风度、商品 、热诚服务及敬业的精神
。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。

　65 。销售代表有时象演员 ，但既已投入销售行列，就必须敬业
、信心十足
，且肯定自己的工作是最有价值和意义的
。

　66。自得其乐这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事 ，你的成就会更杰出 。做你喜欢做的事
，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的
。

　67、业绩是销售代表的生命 ，但为达成业绩
，置商业道德于不顾 、不择手段，是错误的。非荣誉的成功 ，会为未来种下失败的种子 。

　68
、销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动
，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素 、还是市场波动?是竞争者的策略因素 ，还是公司政策变化?等等
，才能实际掌握正确状况，寻找对策 ，以完成任务，创造佳绩
。

　69
、销售前的奉承不如销售后的服务
，后者才会永久地吸引客户。

　70、如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传 ，帮助你招徕更多的客户 。

　71 、你对老客户在服务方面的"怠慢"正是竞争对手的可乘之机
。照此下去
，不用多久，你就会陷入危机。

　让客户喜欢自己

　72 。我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的忘记回电话
、约会迟到、没有说声谢谢 、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事隋正是?个成功的销售代表与?个失败的销售代表的差别
。

　73、给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一。

　74 。据调查 ，有71%的客户之所以从你的手中购买产品
，是因为他们喜欢你
、信任你、尊重你
。因此，销售首先是销售你自己。

　75 。礼节 、仪表
、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源 ，销售代表必须多在这方面下功夫
。

　76 、服装不能造就完人
，但是初次见面给的人印象，90%产生于服装。

　77
、第一次成交是靠产品的魅力 ，第二次成交则是靠服务的魅力 。

　78、信用是销售的最大本钱
，人格是销售最大的资产，因此销售代表可以运用各种策略和手段 ，但绝不可以欺骗客户
。

　学会倾听

　79 、在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此
，客户说话时付，不要去打断他 ，自己说话时
，要允许客户打断你 。销售是一种沉默的艺术
。

　80
、就销售而言，善听比善说更重要。

　81 。销售中最常见的错误是销售代表话太多!许多销售代表讲话如此之多 ，以致于他们不会绐机会给那些说"不"的客户一个改变主意的机会。

　用真诚的心
，用赞美的话与客户交流

　82、在开口销售前，先要赢得客户的好感
。赢得销售最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大 ，向销售代表购买的可能性小 。

　83 、如果你想销售成功
，那就一定要按下客户的心动钮
。

　84
、据估计，有50%的销售之所以完成 ，是由于交情关系。这就是说
，由于销售代表没有与客户交朋友，你就等于把50%的市场拱手让人 。交情是超级销售法宝
。

　85。如果你完成一笔销售 ，你得到的是佣金：如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富 。

　86、忠诚于客户比忠诚上帝更重要
。你可可以欺骗上帝一百次
，但你绝对不可以欺骗客户一次。

　87 、记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人 。

　88
。在销售活动中 ，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的销售代表手中
，才能赢得长远的市场 。

　89、销售代表赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。

　90
、你不 会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易
。热情远比花言巧语更有感染力。

　91 。你的生意做的越大 ，你就要越关心客户服务
。在品尝了成功的甜蜜后
，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。

　面对投诉

　92、棘手的客户是销售代表最好的老师 。

　93
。客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。

　94 。正确处理客户的抱怨=提高客户的满意度=增加客户认牌购买倾向=丰厚的利润

　95 、成交并非是销售工作的结束 ，而是下次销售活动的开始
。销售工作不会有完结篇
，它只会一再"从头开始"。

　96
、成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人 ，有一点销售代表不可忘记
，那就从从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心 。

　97、不能命中靶子决不归咎于靶子
。买卖不成也决不是客户的过错。

　坚持与执着

　98 、问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀 ，他一定回答：坚持到底 。

　99
、世界上什么也不能代替执着。天分不能有天分但一事无成的人到处都是：聪明不能人们对一贫如洗的聪明人司空见惯，教育不能世界上有教养但到处碰壁的人多的是
。唯有执着和决心才是最重要的。

　记住：最先亮的灯最先灭 。不要做一日之星
。执着才能长久。

我们的业务员应该懂得
，把自己推销出去就等于成功了一半 。其实，推销自己是一种才能也是一门艺术 ，有了这种才能就可以安身立命
，就能抓住机遇，获得成功
。所以 ，你要推销的首要对象是你自己
，你越是自信，就越能表现出自信的品质。当然 ，人们在接受你推销的业务时
，有部分原因是在接受您的承诺本身 。下面，我简单的分为几个步骤来加以说明
。

第一章如何训练自己的营销能力

一推销自己是一门艺术 ，也是一种才能

有名人说过
，赞美自己并非无聊，而是一种积极进取的人生态度。

1把握恰当可以安身立命 ，抓住机遇获得成功 。

2把自己推销给别人，在别人接受你的时候
，你就成功了一半
。

3若是生活在套中的人，不能接受挑战 ，不敢朔造自己的形象
，必处于败局。

4明确出发点，相信自己 ，因为只有自信才能让人相信你 。

二最高超级认同

我们已经清楚
，在所有的推销中，自信是第一的 ，自信心的崩溃使人丧失生存权
，那么，如何做到自信呢

1否定命运 ，世界上没有命运这回事
，所有的结局都是自己争取的。

（沮丧者争取到沮丧的命运，乐观者争取到乐观的命运）

2把自己和最高境界等同起来 ，不是第一，也能并列第一的自信
。

（不少成功者都在暗示自己
，我是第一号人物，其实 ，这个暗示既是激励也是目标的原则）

3相信尽管你不卓越
，但你与众不同。（只要你认定自己是生气勃勃的，就没有人比得上你 ，除非你让他们超越你 。）

4相信生活中每件小事对于你来说都是不平凡的
。（时时暗示你自己的不平凡
，你将获得鼓舞性的自信，能够打败你的只有你自己。）

5学会赞美自己 。（小小的成功可以满足你自己 ，鼓舞你自己
，当然我不强调可以骄傲无论如何要保持情绪不陷于低谷）

三自信的威力

许多人以为信心是天生的，但事实表明 ，信心是自己给自己的
。

1对自己的评价标准
，为自己制订一个目标。（对自己的评价标准是会变化的，它随对自己的实力估计而改变 ，你订的目标越是可行和高远，自信心就越是能鼓励你自己 。尽管结果成功与否
，但是过程你已尽了力）

2一个受欢迎的人必须有绝对的信心
。（信心滋生的力量将帮助你克服业务中的阻力，从而达到你的目标）

3挫折和失败教会我们在业务运作中如何超越自我。（如果有人一生中从未遇到坎坷挫折的打击 ，从未经历过困顿落寞的处境
，从未体验过失意不堪的心情，这种人根本就没办法在社会上立足 。）

在自我推销中 ，应该用尊严、自信和勇敢去面对失败
，吸取经验教训，同时多补充知识来提高自身的素质修养 ，让自己的精神世界丰富而深刻
。也许有人给你一条好走的路
，但真正能使自己在路上一步步走下去的勇气靠的是自信。

四化畏惧为勇气的自信

信心和勇气是推销成功的关键，也是推销自己的动力和基础 。

1为自己树立化畏惧为勇气的原则（畏惧是无能的退缩 ，它最不利于推销）

2结交诚信的人
，将使你的信心倍增

（物以类聚，人以群分 ，如果你聪明，你自然喜欢和聪明人结交；同样如果你有信心,有信心的朋友就是相知的最佳选择）

3接受挑战
，自信加上对难题的正确判断，审时度势可以让信心发挥最大功效。

4以忙碌取代畏怯 ，做个工作狂
。（一个整天忙忙碌碌的人是没有时间去顾及惹人心烦的事情的
，当然也就很少产生畏惧情绪了）

五永恒的倾听原则

认真地倾听比向别人喋喋不休地倾诉更容易推销成功。

1在介绍完你的业务项目及相关知识之后，耐心倾听别人的意向和意见 。

2抓住人性的弱点 ，暗示赞美 、认同
。（跟你谈话的人对他自己的需求会从言谈中流露出来
，你抓住了它，就等于抓住了推销机会。）

3避重就轻 ，加以指点
，导入我们的目的和意见 。

怎样保持倾听是有窍门的，记住重要的几点：

A保持耳朵的畅通 ，闭上自己的嘴
。

B全心全意地倾听
，别走神。

C协助对方把话说完，不要中断对方的说话 。

D观颜察色 ，抓住其弦外之音，用心记住要点
。

倾听使你表达了对别人的关怀
，让他人愿意把你当朋友一样的对待，有助于你的推销。

六不要出卖自己

推销自己时 ，千万不要为了一时的利益而放弃自我原则
，出卖自己的灵魂，当然 ，你也不能出卖别人
，出卖别人的最终结果也会导致出卖自己 。

1在对厂家作出承诺之后，不能翻脸不认人 ，不要以为把钱拿到手就万事大吉了
，这就是出卖自己的典型（你也许会在出卖自己时获得短暂成功，但客户不会上第二次当,或会到处破坏你的形象 ，公司的形象也就毁在你的手里了）

2不做出卖自己与他人的事
，坚持原则，保证服务质量 ，你就会成功
。

3不坚持原则地妥协（人一旦妥协，就不是完整的自己
，因为妥协意味着他人占据了你的意识，别以为让步会好过一些 ，让一步
，别人就会踏上一步逼你让第二步，如果你一味退让 ，你就没法获得尊重
，业务将永远不会有进展。当然，这种说法并不是绝对的 ，在某种特殊的情况下
，我们也只有作出适当的妥协才能获得成功）

七避免与对方正面争论

作为一个业务员应该懂得：只有一种能够在争论中获胜的方法，那就是避免争论 。

1争论的结果你若是赢了 ，把对方或其他人证明得一无是处而洋洋得意
，觉得自己是一个大人物，但你要明白你伤害了对方的自尊心。

2不跟客户发生冲突并不是让你放弃原则 ，客户也非绝对的上帝，但在一般情况下
，我们要巧妙地把对的让给客户
。

3在把持自我，坚持原则的前提下 ，技巧地纠正客户的一些不正确的看法和想法
，可助你成功。

八遵守诺言

信守诺言是人们的美德，但是有些人在生意上
、工作上经常不负责地许各种诺言 ，但很少能遵守
，结果毫无必要地给别人留下恶劣印象 。

1不要轻易许诺，许了诺言要守信 ，你要给人遵守诺言的形象
，这样，你的产品与服务便会得到认可
。

2如果你办不到 ，觉得得不偿失
，或不愿意去办，就不要答应别人 ，你可以找借口推掉决不要说“试试看”而让人觉得你不可靠。

3要信守约定看起来似乎很简单，做起来却相当困难
，首先你要摆正态度来对待你承诺的事情，然后想办法去践诺 ，稍有疏忽
，不但前功尽弃，而且让人看不起你 ，你也别存在侥幸心理
，因为你的这种心理让人一看就会明白的 。

4许诺要坚决、自信，客户会被你的态度所打动 ，他们认为你是一个守信的人
，从而会信赖你 、依靠你
。

5业务的推广需要成功的广告和宣传手段，但最能打动人心
、最受客户欢迎的还是你那可靠、守信的服务态度和售后服务。

第二章如何提高营销素质

有名人讲过：经验不经常总结 ，等于吃饭不进行消化 。

首先
，当一名优秀的业务员起码应具备以下5种素质：

1对自己的业务范围熟悉并充满信心，

2对自己充满信心
。

3有较强的时间观念。

4有幽默感 。

5要能摸索客户的心理并随机应变
。

一重视老客户

我们能够成功的让客户成为我们的会员 ，这就证明了我们已取得了相当的信誉，有新的业务我们仍然可以对这些老客户进行推介
，其肯定比新客户更容易接受，另外 ，老客户也可以为我们做无形的推介广告
，我们千万不可忽视老客户。

二潜移默化影响客户

1向懂行的客户推介我们的业务是比较容易成功的，因为客户本身对我们的业务就有着相当的兴趣和爱好 。

2不断进行推介 、施加影响 ，使无网络意识的企业能够认识我们的业务
，从而能够接受我们的业务，认可我们的业务 ，支持我们的业务。

三要有创新的意识

1第一次见面能让客户感到你气度不凡
，机灵幽默，语言生动 ，那么第二次见面你可以用另一种形象出现
，这次一定让他感到你还有深度，而且真诚
。

2每次会面都是一次绝好的机遇 ，你要把前一次的业务向前再推进一步。

3业务员不是只会耍贫嘴的推销员，是有能力、有深度
、有知识的推介员 。

四以退为进

1认识以退为进的策略运用往往比全速冲刺更能获得成功
。

2在看出企业老板没有半点诚意的时候
，你可以客观地对该企业的老板说：“或许现在你的企业还不适合上网，有机会再说吧。 ”

3以退为进是在有把握“进
”的前提下才可实行此计 。

五信守合约

1不可有“签定了协议就万事大吉、高枕无忧”的想法
。

2做好履约工作 ，何时验收
，何时交付使用以及各种售后服务等等。

3让客户对你有信心，记住维护公司的招牌 。

第三章如何制订营销计划

我们千万记住 ，把计划制订好了
，如果不付诸有效的行动，计划只是一纸空文
。

不少公司在制订营销发展计划时 ，犹如总参谋部在制订一次规模浩大的三军联合军事演习
，开会研究营销报告，做好各种准备 ，期望在最短的时间内拿出出奇制胜的法宝。当然
，为争取客户准备必须的资料文件是完全应该的，但在紧张的准备中 ，不能丢了西瓜捡芝麻而忽略了抓住重点和关键 。所以，我司制订营销计划要强调以下几点：

一明确网络推介的目的

1网络推介和产品推销同样的道理
，我们的目的是为了赢得这笔业务
。

（即使利润微薄或无利可言也行）

2从营销策略上讲，做成这笔生意 ，维持与老客户的关系
，防止竞争者的介入，更重要的是长远的利益。

3借此成功开拓新的客户 ，树立公司的形象 、信誉 。

以上几点都应该在营销计划中予以明确。

二计划是否简洁

1营销计划并不是做理论文章
，好的构思无须长编大论
。

2计划要抓住重点
、重心，有主次的实施方案。

3是否行得通

三做好应付意外事件的准备

四明确付款期限

我们应该清楚 ，任何公司都不可忽视资金流动长短的重要性 。不考虑收支平衡
，忽略收款时间，常常会使到手的生意转眼间就功亏一篑
。大笔大笔的生意成交的确让人兴奋不已 ，但千万不能忘记资金回笼的时间与得到数量相等的资金一样重要。

五尊重对等礼节
，避免重复业务

1管理人员一定要掌握手上的客户资料，合理安排 。

2业务员与业务员之间要互相尊重 ，平等协作，单一跟踪
，不要出现一个企业有至少两个以上的业务员去“推销 ”

3若万一不小心出现重复业务，一定站在公司立场上 ，以大局为重
，由与该企业较为接近的业务员巧妙地处理好关系，另一个业务员则回避
。

4到了生意成交的关键时刻 ，双方各职能部门人员的责权更应明确
，下级服从上级，尊重和维护老板 ，公司的尊严与名誉显得格外重要。

第四章如何调整营销情绪

有名人说过：不管怎样
，你都要保持平静和愉快的良好情绪 。生活就是这样，要勇敢无畏 ，微笑着向前走
。

其实
，对生活的评价恰如我们的业务工作一样，最终的评价是在每一次旅程的终点 ，而不在起点，但你不知要走多少步才能到达你的目标
，虽然你可能在第一千步的地方遭到失败，但成功就隐藏在失败的后面 ，你不知它有多远
，除非你转个弯，你还要时常调整脚步 ，如果那一步没有用
，那么你就必须走另一步，甚至再换一步。实际上 ，一次一步也不会太困难 。

一坚持到底

1你可以把每天的努力当作你用双拳向一棵大树的一击
，第一击可能不会使这棵大树震动，第二击也不会 ，第三击也不会
，但这棵树总有一天会倒下
。

2愚公移山的精神（小的尝试只要不断的反复去做，任何事情都可以成功）

3绝不考虑失败（将暂停、不能 、没办法
、不可能、有问题 、未必成功
、失败、没希望以及撤退等字眼和词句从你的词汇里适当册除）

4学会和应用别人在工作上胜过你的秘诀（你要努力尝试到胜利时才罢休 ，你的潜意识里绝不允许任何一天以失败收场）

二培育勇气

1业务员由于对客户抱幻想或顾虑过多，因而恐惧缠身
，面对眼前的现实，勇气就为之畏缩。

A“如果失败 ，岂不丢人现眼
”的心理 。

B“如果象上次一样让客户说得无词可答
，岂非下不了台”的心理。

C“如果客户劈口就拒绝，岂非进退维谷 ”的心理
。

2当你失去与客户谈话或访问的勇气 ，不妨以下面几种心理来抵制：

A我从事的是正当的工作。

B勇气不是特定人士的专利
，我当然也有 。

C万一失败，也不至于死人吧

D举止如常即可 ，何必穷紧张

E按照自己的计划从容言谈
，这又不是什么高深难办的事
。

F自自然然，就象刚才走进来那般 ，迈出大步吧
，何难之有

三战胜自己

美国汽车推销冠军伊斯说“无法战胜及管理自己的人便无法成为一个好的推销员
”。

是的，你如果想成为一个好的业务推销员 ，必须具有能克服自己的惰性和长期工作的精神力量 。（好的业务员是不论刮风下雨 、身体不适，他的工作时间仍比一般人长
，访问次数也比一般人多，而且无论在任何情况下 ，他都能维持一定的工作步调
。）

总结起来
，业绩不好的业务员表现如下：

1工作不认真，没有明显的目标（因上午达成一笔生意 ，就自满而停止下午的工作
，没有再接再励）

2要发现一个好的业务员很简单，因为这种人行动敏捷 ，走路象小跑。

3拖拖拉拉
，生病是懒惰的最好借口 。

其实，拥有客户量多的业务员 ，工作量当然也会倍增
，遇到额外的工作，重新推销访问 ，对抗其他公司的竞争，签合同
，损失处理，售后服务等等情形时 ，为处理好这些工作
，其工作速度也会提高，因而 ，他的业务也会随之精益求精
。

四业务高手的必备条件

业务高手的必备条件
，除传统的精神
、体力、专注投入外，还要有创意和知识。

1业务高手在体力 、外表、时间上与一般的业务员无多大差别 。

2思考推销的关键在于思考 ，不断“思考”到成功为止
。

（思考的目标是“没有解决不了的问题 ”）

3问题出现以后
，在没有获得具体的解决方法以前决不停止努力。

4思考的内容包括：如何达成交易
、如何开发客户、如何制造与掌握机会，成功时 ，也会将此经验作为以后的参考 。

5不断研究分析失败的真实而具体的原因
，把重点放在问题上，尽量避免其他的人与事总而言之 ，我们作为业务员一定要保持平稳良好的精神和心理状态，有问题要找到正确的原因并寻求确切的答案
，把经验引为范例，灵活运用 ，定可提高你的业务水平与能力。

第五章如何讲究服饰仪表

大家都知道
，给人留下了好印象，这就是你走向成功的开始
。反之 ，业务员服装仪容不整
，其有损公司形象外，也不仅是别人一句不堪中听的评语 ，更会因此而无法实现推销目的。“他的穿着打扮非常整齐
，给人的感觉真好“必须让客户对我们具有这样的好感，推销才有可能成功 。当然 ，对业务员来讲
，身上并没必要佩带些价值昂贵的饰物只要给别人清洁的感觉就好，不太过分或太随便 ，太新潮或太陈旧的穿着，着装适宜能顺利的搭起沟通的桥梁
。

一穿着公司和企业所需的形象

1业务员在夏天至少穿着衬衣 、西裤
、打领带、皮鞋
，在冬天是西装革履。

2对你较熟悉的客户可因他的个性穿比较适合他的衣服 。

二外观仪表和打扮

1依照自己的身材限度来打扮
。

2身材肥胖的人宜穿着黑色或直线的衣服，身材短小的人则应着细条纹衬衫会显得高 ，高躯的人穿横格子则能缩短身材。

3太新潮太夸张的衣服给人一种不稳定 、不成熟
、不可靠的感觉 。

4越是严肃的场合
，越要注意服饰，最好着深色的服装
。

5浅色的服装较亲切 ，不会给人压迫感
，，适合轻松的拜访。

6首饰（包括手表）应力求简单大方 ，不要给人以华丽庸俗的感觉 。

以上所讲只能作一般的参考
，有条件的话，所有员工统一着装 ，那样更能显示出公司的素质
。

第六章如何举止恰到好处

在推销业务时
，如果能做到恰倒好处的举止，将有助于你的成功。

一手的动作

1身体语言中手的动作非常重要 ，善于利用手势能提高推销效果 。

2有客人到公司为客人带路时，要说“请这边走”
，介绍公司各个部门时要把手微微斜举，手掌朝外。

3手指目录或说明书时 ，手掌朝上方为正确
，而如果指小的东西或细微之处，就用食指指出 ，且也手掌朝上较好
。

4在拜访客户时
，如果客户端茶水让你喝，应轻屈中指和食指在杯子旁边微敲两下 ，以示感谢
，同时也应把谢字说出口。

二眼睛

眼睛向下，或东张西望都是不利于推销的视线 ，正确的方法是：

1与男性商谈时
，视线的焦点要放在对方的鼻子附近；如果对方是已婚女性，可注视对方的嘴巴 ，假如是未婚**，则看着对方的下巴 。

2视线的范围可扩大至对方的耳朵及领结附近
。

3聆听或说话时
，可偶尔注视对方的眼睛。

4若把自己双眼视线放在对方的一只眼睛中，就会使对方产生柔和的感觉 。

三坐相

当客户请你做时 ，记得说一句“谢谢
”再坐下
。

1坐满整个椅面
，背部不可靠着椅背，采取稍微前倾的姿势。（前倾第一可以表示对谈话内容的肯定 ，第二能起到催眠的作用
，让对方接受我们的推介 。）

2膝盖张开约一个拳头的距离
。（女性则双腿并拢）

3勿用手撑住头，头要微微扬起 ，让对方感到你的自信
，且被你感染。

四站相

采取立正姿势的人，做任何事情都可能成功 。

1行礼是从立正开始的 ，不能做好立正姿势的人
，打招呼的姿势亦必无法令人满意
。

2立正时，双手交叉放在背后或轻轻握拳于体侧 ，双脚平行的分立。

3站立时尽量放松，视线以水平直视 。

五业务员与客户的距离

我们在拜访客户时
，双方应保持一定的距离。

1双方均站着谈话时，保持彼此都伸出手臂能碰触的距离即可（半臂距离）

2双方坐着谈话时 ，若无桌子间隔
，距离保持在一臂以内
。

3坐着谈话若中间有间隔，尽可能靠近客户。（身子微侧 ，声音控制在客户可以听见即可
，不高也不低）

4在结束谈话的最后阶段或作特别的请求时，要起身接近对方至彼此的脸的距离50公分

的地方 ，看着对方的眼睛说话 。

六名片的递交方法

初次见面
，互通姓名后接着是交换名片，下面几点即为交换名片应注意的事项：

1尽可能使用名片夹 ，放置于上衣口袋
，或公文包内，切勿放于裤子的口袋
。

2自我介绍时 ，递名片要用双手，微欠身子
，恭敬的递上名片。

3双手接过对方名片，认真地看过一遍后慎重地收藏起来 。

4不易念的姓名要向对方请教 ，注意技巧
。

5对方有二人以上时
，按职位将名片排好收起，并按顺序进行商谈。

6若名片放于桌上没收起 ，应在结束谈话后将名片慎重收起
，向对方点头致意 。

第七章如何接近客户

接近了推销对象，你就接近了成功
。

既然推销是业务员与客户在面对面的交往中进行的 ，那么从一开始就应该建立一种并不陌生的感觉
，这样才能更好地进行下一步。

一电话约访

电话是现代人与人之间必不可少的沟通工具，如何有效地、正确地利用电话进行约访

可以说是每个业务员必修的课程之一 。

1不礼貌 、口气不好
、没耐心、含糊不清 、口齿不清
、罗罗嗦嗦等的电话是最令人讨厌的；声音甜美、礼貌十足的电话则令人舒心欢畅
。

2人类天生对美的事物都有好感 ，所以帅哥靓妹总是比较吃香。因此
，甜美亲切的声音

也常余香绕梁，另人回味无穷 。（“喂 ，找XXX”或“喂，您好
，麻烦找一下XXX，谢谢 ”“喂 ，请找XXX听电话
”
，这三种电话接听，人们都喜欢中间那一种。）

3声音甜美 、声调适中 ，语气温和能使电话另一端的人心情受到感染
。

二说出有魅力的声音

如何说话
，才能在电话中使声音充满魅力，让对方舍不得放下电话 ，甚至想一睹庐山真面目呢日本推销之神----原一平先生曾提出以下建议：在打电话之前必须调适自己的情绪
，然后再从容地拿起电话。

1语调低沉明朗；

2咬字清晰；

3善用“停顿”；

4音量大小要适宜；

5言辞声调要配合表情；

6措辞要高雅，发音要正确 。

一般来讲 ，女性比较适合做电话约访
，不过，仁者见仁 ，智者见智，男性也能创造充满魅力的声音
，问题是讲话的声音和技巧
。

1电话约访的准则：

A保持轻松愉快的心情；

B简单扼要的讲述我们的约访目的，最好不要在电话里过多的谈论我们的网络工程 ，因

为有些话在电话里是讲不清楚的；

C具备专业的知识水平；

D让客户觉得你是值得面谈的。

通常
，在把握上述准则的前提下主要说明以下内容：

A亲切的问候与自我介绍（必须让对方感受到善意、尊重与诚心）

B引起客户的兴趣（诱之以“利 ”，必须提到对客户有利的方面）

C约定时间与地点并确定下来 。

2缘故拜访

A通过朋友介绍上门拜访 ，应注意掌握从人情上入手的技巧来展开业务；

B通过较有影响力的人介绍上门拜访
，要充分讲出企业上网的优势及效益；

C通过带采购商上门拜访，更要从网络和贸易方面的相关联系及利益方面谈起；

D如果客户是亲友 ，那更不能马虎
，决不强迫推销，只能引导他们的正确的意识观念 ，

让他们自己体会到企业上网的重要性和必然性
，从而主动接受你的推介；

E站在对方的立场上，用对方的眼光来看待问题 ，了解客户需要什么，拒绝什么
，这样我们才能对症下药，起码能找到接近客户的办法
。

3陌生拜访（又称直冲式拜访）

A既有辛苦狼狈的一面 ，也有他惊喜的一面
，辐射面较广；

B能够很自然的“陌生拜访
”的业务员比别人更长进；

C直接进入陌生的工厂的大门，或以“走错了”为理由 ，或以XXX介绍来的为理由等等

都要有胆识
、临场反应敏捷、技巧的推介及良好的服务态度；

D想办法突破门卫防线
，一定要面见老板；若老板不在一定要问出老板的姓名，以便下次的联系工作；

E从相识到业务交往 ，都要让客户读出你的诚恳。

第八章如何进行友好的面谈

有名人说过：“从对方说第一句话开始
，你就应该注意，闪光的东西就存在于这些言谈之中 。 ”我们都知道 ，接待客人 、与人交往时
，要善于倾听别人的谈话，使对方感到尊重与兴趣 ，否则是很不礼貌的
。注意以下几个重点：

A保持谦虚的态度；

B掌握分寸，避免口头禅；

C始终和蔼可亲
，因为微笑是一种无声语言；

D谈话时，坐立都要将身体正面对着客户 ，做到起码的尊重与礼貌；

E如前面讲过的坐姿
，还有座位应在客户的下首，做到温文尔雅
、谦恭有礼（不能跷起二郎腿 ，不能打呵欠伸懒腰
，不能弄指甲套耳朵，不能老看手表 ，不能双手搂在脑后交叉双臂紧抱胸前
，不能双腿叉开揉眼搔头，不能对着别人乱吐烟圈 ，不能随地吐痰扔丢果皮或烟头等等）。

1学会对客户说敬辞（客套话并非废话）

对初次见面的客户说“久仰
”
，对好久不见面的客户说“久违”，